Se preguntaran cómo es posible que durante 5 meses apenas haya tenido movimiento en mis redes sociales profesionales. Esta página y los perfiles de Facebook y Linkedin vinculados a ella han sufrido un parón, pero les aseguro que estaba más que justificado. Desde el mes de marzo he estado metido de lleno en uno de los proyectos más ilusionantes que he podido tener, me he dedicado en cuerpo y alma y convertir a 32 jóvenes en expertos en ventas y relación con el cliente, en formarlos para que puedan convertirse en profesionales del mundo comercial.
No voy a describir los pormenores de mi labor docente, ya que más o menos todos somos conscientes de lo que supone un curso (en este caso 2 certificados de profesionalidad) intensivo en cualquier materia, pero si me gustaría compartir con ustedes, mi sensación sobre la conciencia que tiene gran parte de la población sobre las ventas y el trabajo comercial, considerándolo fácil y de menor “prestigio” con respecto a la administración, la producción, etc.
Esa fue la primera sorpresa que me llevé, entonces se me ocurrió hacerles pensar y les pedí que se pusieran en la piel de cliente (todos lo son) y que recuerden como se sienten cuando les llaman desde cualquier compañía de suministros, o cuando los voluntarios de las ONG insisten para que se hagan socios, o cuando las financieras les esperan en los centros comerciales para que te hagas tu enésima tarjeta. ¿Qué me dicen? Empiezan los improperios, insultos y demás hacia los “vendedores”. Entonces, llegados a ese momento, paro la clase y les explico lo que creo que es el origen de este pensamiento, la falta de preparación y no estar orientados a cubrir las necesidades del cliente.
¿Saben dónde está la diferencia entre un buen vendedor y un “chafalmejas”? Básicamente en la actitud. El vendedor debe conocer su producto, su proceso, su empresa, su mercado; pero también debe conocer al cliente, sus necesidades, sus anhelos, sus deseos; y además debe ser un experto comunicador, tener habilidades sociales y aplicar técnicas de venta. Esta es la parte básica de la formación de un vendedor, pero no vista desde el punto charla, libro, curso… si no vista desde la curiosidad, la investigación, el conocimiento y la experimentación. ¿Sigues pensando que es una profesión fácil? ¿Qué diferencia existe entre los dos puntos de vista descritos? ¿Por qué existen vendedores que son “pufos” y otros que son “cracks”? La diferencia es una de las variables fundamentales de la vida, es la actitud. Espero que los vendedores profesionales que abundan en esta red, me ayuden a afirmar mi teoría o que por el contrario, me rebatan y me den argumentos de peso para quitármela de la cabeza.
La venta, no deja de ser una relación humana, y aunque factores como el precio y la calidad son importantes, a la misma altura está la relación empresa-vendedor-cliente. Debemos enamorar a nuestros clientes y para ello la actitud es primordial. Actitud es conocer lo que necesita el cliente y satisfacerlo con nuestra cartera de productos. Actitud es que el cliente salga de nuestro establecimiento o de nuestra visita contento de habernos comprado; actitud es hacer que el cliente no solo repita, si no que comente a todo el mundo la experiencia de compra que ha tenido con nosotros. La actitud nos ayuda a hacer la primera venta, y nos asegura la fidelidad. La actitud es la que marcará la diferencia entre ser un buen profesional y ser un “chafalmejas”.
¿Cuál crees que debe ser tu actitud? ¿Crees que la actitud en las ventas es un factor del fracaso?
Dailos Reyes - Formación y Marketing 