Llega septiembre, la vuelta al cole, la vuelta de las vacaciones y seguimos enfrascados en la búsqueda del GEN EMPRENDEDOR y los factores del fracaso. En esta ocasión trataremos sobre las ventas y la función comercial, ya que, desde nuestro punto de vista, es un área crítica dentro del emprendimiento así como una de las aptitudes fundamentales para la consecución del ÉXITO o del FRACASO. Puedo afirmar sin temer equivocarme, que el 80% de la población de España aborrece la “función comercial”. Odian sentirse acosados por los vendedores y aún más tener que ser ellos los “acosadores” -en otro artículo abordaremos esta situación-. Si ese es tu caso, siento decirte que no estás preparad@ para emprender ni para vivir en el mundo actual. Ahora seguro que estás buscando la “x” en la parte superior izquierda de esta ventana para cerrarla y marcarme como “spam” o “no deseado” mientras blasfemas hacia mí persona, o peor aún, descargando toda tu bilis sobre este blog en redes sociales. Comprendo tu incomodidad y frustración, es duro que te desmonten tus paradigmas y tus ilusiones de no tener que hacer de vendedor si montabas tu propio negocio.
En primer lugar, déjame explicarte el por qué de mi afirmación. ¿Cuál es el principal objetivo de las empresas? Dejando de lado todas cuestiones filosóficas y de lo políticamente correcto, el principal fin de las empresas es ganar dinero. Maximizar nuestra utilidad es una meta intrínseca al ser humano, nacimos con ella de serie. Por ejemplo, nuestros empleados querrán mejorar su posición –sueldo, tiempo libre, etc.-, nuestros proveedores querrán mejorar el volumen de sus ventas y su rentabilidad, los bancos querrán recuperar su dinero a la tasa de interés impuesta y nuestros socios capitalistas quieren una rentabilidad que compense el riesgo de cedernos ese capital. ¿Ves la relación existente entre todos? ¿Cuál es la actividad que nos permite ingresar dinero sin venir de bancos y accionistas? Para ser más precisos ¿Cuál es la acción que nos permite ingresar dinero proveniente de nuestra actividad como empresa?
Siento decírtelo así, pero la respuesta a estas cuestiones es LA VENTA. Pero no te preocupes, seguro que eres buen vendedor, llevas toda la vida con ello. Desde que nacemos hasta que morimos vendemos. Vendemos cuando somos bebes y reclamamos la atención de nuestros padres. Vendemos cuando somos niños y buscamos nuestro círculo de amigos. Vendemos cuando buscamos pareja, trabajo, etc. La vida en sí misma es una venta, la diferencia con las empresas es somos conscientes ni requerimos del pago en dinero. Entonces, ¿todo el mundo tiene las aptitudes necesarias para ser buen vendedor? En esto hay múltiples teorías, pero para no infoxicarte con información, te digo que sí, que todo el mundo tiene las aptitudes necesarias para ser buen vendedor, aunque en la actitud – como hemos comentado en el post anterior – es donde se suele fallar.
Aunque ahora no seas consciente, solamente hacen falta 5 cosas para ser un buen vendedor/a:
- Honestidad.- No vender nada que tu no seas capaz de comprar y no “acosar” a los clientes. No los fuerces a comprar algo que no necesitan
- Conocimiento.- Ten en cuenta que nuestro objetivo es satisfacer las necesidades de los clientes y para ello debemos conocer a fondo el mercado, los clientes y el producto/servicio que soluciona esas necesidades.
- Sentido Común.- No ofrecer nada que no puedas cumplir.
- Entusiasmo. – Creer en lo que vendes y transmitirlo con pasión.
- Constancia.- No darse por vencido, que si somos honestos, tenemos un buen conocimiento del cliente, el mercado y el producto satisface necesidades y/o soluciona problemas, las ventas llegaran.
Bueno vale, y ahora te preguntarás ¿de qué me sirve esto para emprender? Y yo te contesto con otra pregunta ¿qué pretendes hacer para emprender? En mayor o menor medida tendrás que buscar inversores, proveedores, clientes, partners… y a todos ellos tendrás que contarle de que trata tu proyecto, a todos ellos le vendes tu proyecto. Eso es algo que en los inicios, solo tú debes hacer ya que ningún comercial, representante y/o apoderado podrá tener el entusiasmo, la honestidad y los conocimientos de tu proyecto que atesoras.
De momento no voy a darte técnicas de venta. La gestión tendrás que aprenderla a base de experimentación y mucha lectura, mi cometido es ayudarte a encontrar los elementos del fracaso para sortearlo, y a la vez descubrir la secuencia del GEN EMPRENDEDOR. Seguimos en nuestra búsqueda, pero recuerda una cosa, si no te gusta vender, no te metas a emprender, puede ser perjudicial para tu patrimonio.
Dailos Reyes
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