Toda primera cita marca el devenir futuro de la relación. Esa primera impresión es la única oportunidad que tenemos para dejar claras nuestras intenciones y es el medio para conseguir “repeticiones”. Igual que en el amor, la primera cita debe tener como objetivo enamorar al cliente.
Vivimos en una época donde prácticamente podemos encontrar de todo y en las cantidades y variedades que podamos imaginar. Existen multitud de productos que satisfacen necesidades generales y necesidades específicas, con mayor precio y menor precio, con marca y sin ella… en definitiva, los consumidores tienen varias alternativas para satisfacer sus necesidades y además están mejor preparados y tienen más fuentes de información para discriminar “proveedores”. La “fidelidad” en la relación cliente-empresa se reduce y se mantiene en casos excepcionales o en aquellos donde los clientes son “cautivos” debido a las barreras al cambio existentes.
Ante este escenario, ¿Cómo podemos actuar los vendedores? ¿Cómo hacemos frente a una “guerra” donde a priori gana el más fuerte? Mantengamos la calma, mira a tu alrededor y cambia la acción comercial por relaciones sociales. ¿No ves las similitudes?
Cada vez que doy formación sobre ventas utilizo un símil para captar la atención, sobre todo si trato con un público joven. Comparo la acción de vender con cortejar al chic@ que les gusta. Al fin y al cabo, vender, sobre todo si es presencial, es similar a una cita. Todos tenemos nuestras expectativas, por qué no aprovechamos las del cliente y damos todo lo posible para conseguir que esa primera cita se convierta en una relación larga y duradera.
“Vender es similar a seducir, tenemos que aplicar las mismas técnicas para enamorar a un cliente que a un@ chic@”
Vamos a poner un ejemplo. Somos emprendedores y acabamos de sacar al mercado una línea de productos cosméticos hipoalergénicos, que no testea con animales y elaborado con materias primas naturales, ecológicas, favoreciendo el desarrollo de comunidades desfavorecidas y además tiene un precio muy competitivo. ¿A qué tiene todos los ingredientes necesarios para venderse solo? ¿Estás seguro? A priori parece que sí, que tiene todos los elementos necesarios para venderse solo, pero te aseguro que este nuevo producto necesita mucho esfuerzo para venderse y lo que te pasa es que tienes la miopía del emprendedor. No te preocupes, es más común de lo que crees y por suerte tiene cura.
“Los productos y servicios ideales no tienen porque se fáciles de vender, el mercado puede darnos sorpresas”
Vamos a suponer que nuestros clientes serán las cadenas de distribución de perfumería y cosmética. Hacemos nuestra investigación de mercados y conseguimos citas con varios jefes de compras. ¿Cuál es nuestro objetivo? ¿Vender? Nuestro objetivo no debe ser vender, porque difícilmente lo lograremos en una primera cita. Nuestro objetivo debe ser enamorar a nuestro interlocutor, de tal forma que desee probar nuestros productos en sus lineales y apoyarnos en su desarrollo.
“Debemos tener en cuenta que se trata de clientes que pueden tener satisfechas sus necesidades, tenemos que enamorarlos para barrer la barrera psicológica del cambio de proveedor”
La primera cita debe ser planificada. Debemos cuidar detalles como la vestimenta, los movimientos, las conversaciones. Debemos sacar partido a lo descubierto en nuestras investigaciones y demostrar interés. Recuerda que estamos en una cita y que sigue los mismos patrones y reglas que el amor. Si nos interesa tener una relación larga y duradera, debemos darlo todo, conquistar a esa persona y demostrar que no es un “rollo de una noche” que nuestra intención es amar y cuidar esa relación.
En mi experiencia comercial, esta parte es vital, no es captar la atención con nuestro producto/servicio, es hacer un combo integral de producto y vendedor. Seamos realistas, en un mundo tan competitivo, con productos tan similares, es muy difícil enamorar con nuestra cartera de productos. Tenemos que sacar toda la artillería de habilidades sociales y personales para marcar la diferencia y conseguir que nuestro interlocutor mire a nuestra cartera con otros ojos.
No tengo capacidades telepáticas, pero seguro que ahora mismo estarás pensando “de donde salió este tipo”, “qué coño me está contando” o “bueno todo esto está muy bien, pero ¿Cómo lo llevo a cabo?”
Vuelvo al inicio, plantéate esta cita comercial como si fuera una cita amorosa. Para esto, en la medida de lo posible, debemos tener un coqueteo previo para generar interés. Si conseguimos despertar el interés de nuestro interlocutor, tendremos la mitad de la batalla ganada. Nos recibirá de una manera distinta, si me apuras, incluso con nervios. Llegados a este punto, se igualan los posicionamientos, se relaja la tensión y podremos hacer proposiciones interesantes a los clientes, superando las reticencias iniciales. En esta etapa del “enamoramiento” surgen las primeras impresiones y estás pueden ser erróneas. Debemos aprovechar las conversaciones que se generen en la cita para cambiar estas impresiones y hacer sentir al cliente que solo con conocernos hemos ganado, aunque al final no se logre vender. Ten en cuenta que es posible que nuestro producto no se ajuste a sus necesidades, pero en el futuro podría interesarle. Vuelve al principio, nuestro objetivo en esta primera cita no es vender, es enamorar.
¿Qué debemos tener en cuenta en nuestra primera cita? Por un lado nuestra imagen, nuestra comunicación verbal y no verbal – léxico, gramática, modulación de la voz, miradas, posturas, etc.- debemos mirar directamente a los ojos y tener una voz firme y segura. Así mismo debemos mantener las manos encima de la mesa y saludar de forma enérgica. Estos elementos son vitales, los humanos los analizamos de forma subconsciente y no utilizarlos bien pondrá en riesgo el éxito de nuestra misión.
«Cuida los detalles, es vital para conseguir el enamoramiento»
Otro aspecto a tener en cuenta es nuestra personalidad. No debemos cambiarla, nunca, nunca, nunca. ¿Cambias tu personalidad cuando intentas seducir a alguien para mantener una relación larga y duradera? Pues en este caso igual. Como hemos dicho anteriormente, el enamoramiento comercial es similar el enamoramiento personal y sigue las mismas reglas y patrones. Nuestra personalidad nos hace únicos, marca la diferencia. Debemos tener un equilibrio, no decir todo que sí a nuestro interlocutor y tampoco ser duro y “áspero” en nuestras opiniones. Debemos ser naturales y así lograremos seducirlos.
“En las relaciones sociales y comerciales, enamoramos por lo que somos, no cambies tu personalidad”
Teniendo en cuenta estos elementos, tendremos muchas probabilidades de cumplir nuestro objetivo. Si con nuestra actitud demostramos una intención sincera de enamorar, dejaremos huella en nuestro cliente, de forma que nos tenga presente, tanto si nos compra como si no, dejando abierta la puerta para cuando podamos satisfacer sus necesidades.
En definitiva, estos son los pasos que debes dar tus primeras citas:
- Preparación: No dejes nada a la improvisación. Investiga al cliente, sus necesidades, sus proveedores actuales, sus competidores, etc.
- En la cita, actuar con naturalidad y hacer proposiciones para “enganchar” a nuestro interlocutor. No seas agresivo con las proposiciones, recuerda que nuestro objetivo es enamorar.
- Despedida: En las canciones, el público suele valorar su calidad con el inicio y el final de la misma. En las relaciones humanas sucede lo mismo. Si has conseguido generar interés, no lo fastidies con un final desastroso. Aprovecha el contexto generado y busca otras acciones, aun cuando tengas claro que no vas a tener éxito comercial. Deja abierta la puerta a una nueva cita, un correo electrónico, etc.
En conclusión, debemos crear el ambiente idóneo para iniciar una aventura comercial –con el producto actual y/o productos futuros- que sientan que pueden confiar en nosotros y que tenemos ganas de satisfacer sus necesidades y de hacerles feliz. Esta felicidad será la que marcará el éxito comercial de nuestra aventura.
Y tú, ¿fuerzas la venta o enamoras?
Dailos Reyes Pérez
Dailos.reyes.emprendedores@gmail.com
Dailos Reyes - Formación y Marketing 