“A todos nos gusta comprar, pero a pocos nos gusta vender”, esta gran frase la oí a algún compañero, pero no recuerdo exactamente a quién. La cuestión es que refleja de forma clara el desprestigio de la profesión comercial en amplios sectores de nuestra sociedad. Pero se equivocan, en este post pretendo demostrarles que ser vendedor, comercial, ejecutivo de ventas, ingeniero de ventas, etc. -da igual el sinónimo que uses- es una de las profesiones más estimulantes del mercado laboral y que requiere de niveles elevados de talento.
“A todos nos gusta comprar, pero a pocos nos gusta vender”
Cuando empiezo alguna formación enfocada al mundo de las ventas, realizo una dinámica que me permite descubrir que pensamientos tienen mi alumnado sobre la función comercial. La mayoría de mis formaciones son a personas -jóvenes y no tan jóvenes- que empiezan en este apasionante mundo y muchas veces tienen en su mochila ideas preconcebidas que son erróneas.
La dinámica consiste en responder a dos preguntas:¿Cuál es el objetivo del vendedor? ¿Qué es ser un buen vendedor?
Existen respuestas para todos los gustos, incluso algun@ ha dado con la respuesta correcta, pero la gran mayoría da las siguientes réplicas:
¿Cuál es el objetivo del vendedor? Vender mucho
¿Qué es ser un buen vendedor? Vender mucho
Cuando profundizo en la dinámica, descubro que muchos piensan que tienen que vender los productos que les diga la empresa a todo el mundo, sin importarles las verdaderas necesidades del cliente y sin molestarse en conocer el producto con suficiencia. Sin ánimo de polemizar, creo firmemente que esta es una de las causas que refuerzan la nefasta imagen que tiene la profesión. Entonces, ¿cuál es mi objetivo con mi alumnado? Mi objetivo es hacerles cambiar de opinión y hacerles entender que ser un buen vendedor trae aparejado satisfacer las necesidades de los clientes y ser honestos, si no podemos satisfacerlos debemos comunicárselo e incluso ayudarles a buscar soluciones.
Seguro que piensas que estoy loco y que ahora mismo la gran mayoría de mis clientes dejaran de contactar conmigo. ¿Ayudar a los clientes a buscar soluciones? Y si la solución está en la competencia ¿Empujarlo hacia la competencia? No es eso, para nada, se trata de buscar soluciones con nuestra cartera, y si no podemos, ser honestos e indicarle al cliente que no podemos ayudar. La honestidad y la amabilidad marcaran la diferencia y hará que el cliente nos recuerde cuando nos necesite o incluso nos recomiende, con lo que perdemos una venta, pero ganamos promociones y posibilidades de ventas futuras. Si no haz la prueba, cuando una empresa o un vendedor ha sido honesto contigo, ¿no acudes a buscarlo cuando crees que puede ayudarte? Las personas buscamos confianza y nos “arrimamos” a gente que nos la transmita.
¿Nos queda claro que nuestro principal objetivo es satisfacer las necesidades de los clientes? Si la respuesta es afirmativa, podemos replantearnos las preguntas iniciales.
¿Cuál es el objetivo del vendedor? Satisfacer las necesidades de los clientes
¿Qué es ser un buen vendedor? Vender satisfaciendo las necesidades de los clientes.
Y ahora, partiendo de esta premisa podemos hacernos otra pregunta. ¿Qué cualidades debe tener el vendedor? O mejor dicho ¿Cuál es el perfil del vendedor?
Tras mirar a mi alrededor e investigar las cualidades de las personas que considero “grandes vendedores” resulta que todos cumplen con las siguientes características:
- Sienten pasión por las personas. Les encanta estar con la gente, relacionarse y hablar. Siempre saben cómo iniciar una conversación y su asertividad genera sentimientos positivos en las personas
- Se automotivan. No necesitan de estímulos externos para motivarse. Sabe que su mejor arma es su forma de ser, por lo que intenta ser siempre la mejor persona posible. Reconoce sus éxitos y sus fracasos.
- Son persistentes. No cejan en sus objetivos y están continuamente luchando para alcanzarlos
- Son “grandes escuchadores”. Está íntimamente entroncada con el punto 1. Para poder satisfacer las necesidades de los clientes debemos conocer cuáles son esas necesidades. Para ello no hay mejor forma que escuchar activamente, pero no solo a nuestros clientes, si no al entorno, a la competencia, al mercado…. En definitiva, a todos los interlocutores que nos encontremos.
- Tienen un alto grado de orientación al logro. Les encanta cumplir objetivos, es más, los incrementan año a año, sin conformarse con lo que han conseguido
- Tienen una alta tolerancia al fracaso: Sabe que el éxito pasa por fracasar y es un hecho estadístico. Además, asume y reconoce sus errores, utilizándolos para reforzar sus aprendizajes y perseverar en la búsqueda del éxito.
- Son Siempre ven la botella medio llena. Esta actitud es vital para la actividad comercial, ¿le comprarías a un cenizo?
- Les encantan los desafíos. Están siempre buscando retos a los que enfrentarse – nuevos mercados, nuevos productos, nuevos clientes, nuevos desarrollos – no se siente cómodos con el conformismo.
- Están continuamente investigación y formándose. Conocer el producto, lo último en técnicas de ventas, gustos de los clientes, tendencias del mercado; el buen vendedor está en formación continua.
- Son muy cuidadosos con la imagen y la puntualidad. La profesionalidad es vital, debemos ser puntuales y tener una imagen limpia.
No conozco a ningún vendedor exitoso que no cumpla estos 10 puntos, siendo totalmente indispensable el cumplimiento de todos ellos. ¿Todavía piensas que la profesión es fácil? Los vendedores son la base de todas las empresas – tal y como he nombrado en ocasiones anteriores – y deben ser personas que buscan la excelencia. Como puedes observar, un buen comercial tiene que tener grandes habilidades sociales, grandes dotes comunicativas, emocionalmente estable e inconformista. ¿Cumples con todo ellos? ¿Te falta alguno? ¿Quieres ser un buen comercial? O por el contrario ¿Eres ya un buen vendedor?
Dailos Reyes Pérez
Dailos.reyes.emprendedores@gmail.com
Dailos Reyes - Formación y Marketing 